商品はお客様に〝あること“を教えないと売れません。
〝あること“とは何か。それは、あなたが知っていて、お客様が知らない、商品や、商品を通じて得られる世界の話です。
この商品にはどんな物語があるのか。この商品があるとどんな風に生活が変わるのか。この商品は、お客様にどんなメリットをもたらすのか。それらを伝え、教えなくてはいけません。
一言で言えば「お客様が、この商品を買うべき理由」を教えるのです。
たとえば、
・「あなたの悩みを○○日で解決します」
・「○○するだけで、リラックスした生活が送れます」
・「もしもの事があっても、これさえあれば安心です」
・「○○を身に付けるだけで、いつもの生活が華やかに彩られます」
・「長時間、パソコン仕事をしても眼が疲れません」
・「最優秀品質賞を受賞するほど、品質に優れています」
これらは、すべて買うべき理由です。
お客様は、商品について詳しく知りません。また、その商品のある生活がどんなに素晴らしいものなのかも知りません。そのため、価値が見い出せないのです。価値が見い出せなければ、商品の購入には至りません。
だからこそ、あなたが教える必要があるのです。
セールスとは、「あなたは、どうしてこの商品を買うべきなのか」を教え、お客様に買うべき理由に気づいてもらい、購入してもらうことです。
セールスレターも同様です。買うべき理由を伝えられているレターほど、反応率は高まるのです。
セールスレターを書くときは、常にお客様の気持ちになって書きましょう。
お客様の気持ちになっていれば、レター内の引っかかる部分を見つけられます。
引っかかる部分というのは、「なぜ？」「どうして？」「本当に？」と疑う箇所です。そこを見つけたら、その疑いに応える言葉や写真を必ず入れ、読んでいて違和感のないようにするのです。別の言い方で例えれば、心の動線をスムーズにするのです。心の動線をスムーズにすることで、何の引っかかりもなく読め、頭と心に言葉がスーッと入るようになります。
そうすると、お客様は疑問や疑いを持たずとも、購入の判断ができるのです。
逆に何か引っかかりがあると、それだけで購入するのを諦めてしまいます。
セールスレターがおおよそ出来たら、引っかかりがないかをチェックし、心の動線をスムーズにするのが大切なのです。
