私たち商人が商品を売っている理由、それは、お客様の幸せのためです。それなくして、売り手の幸せなんてありえません。
セールスレターも同様です。お客様の幸せを願い、書きます。
このとき大切なのは、〝この商品を買って幸せになるお客様は誰か“が、明確になっていることです。つまり、それ以外のお客様には買っていただかなくてもいいのです。いや、買ってもらっては困る、というぐらいの気持ちが要ります。
どんな悩みを抱えている人に買ってもらいたいのか、どんな生活を叶えたい人に買ってもらいたいのか、それらを明確にしなければ、幸せにできるお客様像が見えてきません。お客様を幸せにするには、お客様の現状と望みを知らなくてはいけないのです。
あなたが幸せにしたいお客様は誰ですか？ どんな現状を抱え、どんな望みを持っている人ですか？
そして、あなたの商品は、その望みをどのように実現できるのか、それをお客様に伝え、教えてください。それが〝売る“ということなのです。
売るために書いたセールスレターは、余計な力が入り過ぎます。それは、お客様にも伝わります。たくさん売りたいという気持ちは分かります。しかしそれは、自分本位です。お客様本意ではありません。
セールスレターは、お客様のためを考え、書いたほうが、結果として売れるのです。お客様もそれを感じてくれます。
たとえば、返金保証を設けたとします。これを、「レスポンスが上がるから」という理由で設けるのと、お客様のためを思って設けるのとでは、意味が違います。
それは、返金保証についての説明文でも変わってきます。
なぜ、返金保証を設けたのか。なぜ、○○日間の返金期間にしたのか。
レスポンスを上げるために書いた保証は、取ってつけたような説明しかできません。お客様のためを考えた保証は、理由をしっかりと説明できます。
私はある化粧品を販売した際、返金保証を設けました。そして、商品を購入したお客様に、「返金保証を使わなくても、よろしいですか？」と催促の手紙まで出しました。
なぜ、催促したのか。それは、どんな商品でも100人中100人が満足することはないからです。購入者の中には、不満足だった方もいるはずです。しかし、購入した方で、返金保証を申し込むお客様がいなかったのです。おそらく、不満足だけど我慢している方がいるではないか思い、購入者に催促するに至ったわけです。
結果は、3件ほど返金保証を申し込む方が出てきました。しかしそれより驚いたのは、「姿勢に感動した」という電話を何本もいただき、お客様の声が30通以上届いたことです。そして、その後も商品は好調に売れ続け、3,800件のDM送付に対して、1ヶ月で1,000本を売り上げ、３ヶ月で2,000本を売り上げました。初回のDM送付のレスポンス率はなんと11%です。
セールスレターや顧客フォローに、会社の姿勢が表れます。会社の姿勢に共感したとき、お客様はその会社のファンになるのです。
〝ただ売れればいい”という姿勢では、お客様から共感を得ることはできません。お客様の満足を真剣に追求したとき、お客様から共感を得られるです。
売るために書いたセールスレターでは売れません。お客様のために真剣に考えたセールスレターが売れるのです。
